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详解美国二手车模式

浏览:24次作者:--  来源:北京二手车买卖网  2018-4-26 8:59:09

【摘要】美国威尼斯娱乐平台起步早,有上百年历史。相对中国市场而言,有成熟的汽车市场体制、完善的标准法规体系、合理的价格评估制度和质量认证制度。中国汽车流通协会副秘书长罗磊在参加完美国的NADA会议之后接受了研究员的采访。从经销商集团,二手车商,再到拍卖场,立体介绍了美国的威尼斯娱乐平台。


在一个成熟的汽车市场里,车辆的各个阶段都会被充分利用,从新车出售、旧车置换、拍卖到报废车辆的拆解,已经趋于一种相对稳定的状态,拥有各种各样的行业形态,对服务的重视或许能成为中国二手车电商的对标选择。

中国学不来的二手车定价中心?

AutoNation是全美最大的汽车经销商集团,共计拥有360家4S店,分为四个大区,总共代理20个品牌,全年营收211亿美元。据罗磊介绍,AutoNation的二手车城市独立展厅即将开业,集团对二手车销售提供125项检测,90天质保,6 437公里服务,并在全美所有AutoNation店都享受维修,所以能达到平均每月到店置换率约为35%-40%。

对于二手车整备平均耗时6天,上传信息4天,经过基本车况评估后,不值得检测维修的车辆就直接批发卖掉,对于厂家已经认证过的车辆,经销商主要赚取质保费用。


AutoNation集团采取统一定价机制,所有二手车买卖形成一口价,定价中心的15人团队负责全美AutoNation所有店的二手车定价,通过先进完善的数据系统,平均15分钟完成评估,系统可根据车况最近收购和售卖情况给出价格,各店把车辆信息上传给总部,可通过Carfax查询车辆背景信息,同时售价也是由总部确定。

在二手车销售区域还会有显示屏,不断的更新显示全美在每个州30天不同车型买卖价格,以供来进行交易的客户参考了解行情。对标而言,我国的经销商集团永达系统管理方面还存在欠缺,属于第三方做的,没有定价中心。

二手车教父的诞生

CarMax成立于1993年9月,是二手车领域的“沃尔玛”大卖场,B2C形式的二手车交易平台。与经销商集团相比,是完全不同运作方式,没有融资租赁渠道,货源主要来自于社区消费者,但由于自身具有品牌议价,所以车卖的最贵。CarMax一般会以比市场价高5%-15%的价格从C端车主那收车,保证平台供货量,同时再以低出市场价5%-15%的价格保证车辆尽快售出。类似零售大卖场的“一口价”模式一方面增加了客户对平台的信任感,另一方面也减少了买卖环节的沟通成本。将定价权下放给采购人员,也提升了平台活力。

Carmax知道二手车交易为低频次交易,极度依赖持续的广告与市场费用所产生的流量,为了降低获客成本,CarMax选择与已经形成规模的二手车商合作,还保证了出售车辆的品质,很好的维持了自身品牌的公信力和口碑,其众多的线下门店更是为品牌宣传增益不少。

CarMax作为美国最大的二手车交易平台,商业模式上有什么过人之处呢?

CarMax采用的是直营的重模式,有意思的在于自己买地建厂再租出,从而迅速扩张,盘活现金流。线下店只有展示车辆并没有现场库存,一方面可以向银行进行抵押获取灵活的资金,另一方面,利用大卖场薄利多销的方式提升库存周转率。

自从CarMax的二手车连锁超市商业模式诞生以来,创始人Austin Ligon就像教父一样接受着创业者的各种崇拜。国内车王认证二手车超市所借鉴的就是CarMax的模式,但是在中国发展面临的是一系列本地化问题。罗磊在采访时表示,CarMax并没有扩张海外的想法,创始人也从来不接受任何媒体的采访,车王与之相比,钱是最大的问题。

在经历长久的市场筛选淘汰之后,会发现剩下的每一种模式都一家独大,其中Cox集团旗下的二手车拍卖平台Manheim、提供估价参考的KBB、促成在线交易的AutoTrade.com完善了一整条二手车交易链。

二手车商受欢迎的缘由

Manheim(美翰)成立于1950年,是B2B模式二手车拍卖平台,包括场地拍卖和网络拍卖等转售服务,除此之外还有金融信贷、检测、整备质保等增值服务。上游车源第一手B端来自于金融机构、汽车租赁公司、政府、公司等,再转售下游B端4S店、二手车商。同为B2B模式,车易拍和优信拍二者的发展进度不同,车易拍和优信拍由于无能力消化大规模二手车辆,所以对接的上游并非第一手B端。目前,Manheim的主营业务中单车收益在800美元左右,单车收益率中拍卖佣金为6%左右,另有4%~9%是附加值收入。

ATG(Auto Trader Group),成立于1998年,二手车交易电商化的鼻祖,继Manheim后Cox集团旗下又一子公司。旗下有两家网站,KBB主要负责前期的估价参考,AutoTrader.com负责提供在线交易。

KBB早期由一家传统的出版商转型。如今还提供保险、汽车金融等服务。KBB联合了美国绝大部分已经通过认证的经销商、二手车商,拥有足够多的交易记录量、庞大的数据库。国内与之对标的有车300、公平价、精真估、第一车网、二手车之家、驾值网等。由于美国并没有专门的二手车估价师,一切估价都参考美国汽车经销商协会(NADA)从1933年开始发布的“二手车价格指南”,该指南流通在全美九个区域,每月发行一本。现在更为直接的工具就是KBB,无论是C端的买方还是卖方都可大致了解——买卖这辆车需要多少钱。

由于市场发展历史悠久,以KBB和Edmunds为代表的评估机制也较为完善,消费者普遍放心。结合新车市场来说,美国的新车售价较为稳定,所以二手车也能形成一个稳定的盈利效应,整体行业得以良性发展。

中国威尼斯娱乐平台是“阶梯流通”的,大多数的一二线车源呈现层级式流转到三四线城市。对车源的流转效率有很高的要求,这也是目前各家企业亟需突破的问题之一。

合理发展的威尼斯娱乐平台应该是什么样的?

研究员认为应当将一级二手车车源直接供给C端消费者,将需要整修的二手车车源供给经销商,再流通到下游,将无法再流向市场的二手车进行拆解和再利用。

对比、参照美国威尼斯娱乐平台,中国市场要想赶快迎来风口,不仅需要引入更多可为借鉴的商业模式,还需要从政策角度对二手车流通进行管理,需要更为细分的职能商,例如专门拆解汽车零部件的市场。因此,中国的玩家们不能过份乐观。正如罗磊所言,国外的模式可以借鉴,但是照搬不可能。

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